广州立白企业集团销售总公司现代零售客户治理系列培训根本零售谈判技能讲师：徐宏雄现代渠道编制广州立白企业集团销售总公司谈判是什么？谈判是为了满足各自需要而进展的交易它是施与受兼而有之的互动过程。它同时含有合作与冲突的成分。它是互惠的，但却不是确定公平的。只要谈判各方同意最终结果，则不管结果多么“不公平”，它仍旧是“公正”的。广州立白企业集团销售总公司零售业务中的谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程。通过这一过程来化解或消退供给商和零售商在卖买双方供给的等值交换以及整个交易相互遵循的规章上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易的一个过程。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益－推动你和客户达成协议的有利因素分歧－阻碍你和客户达成协议的不利因素广州立白企业集团销售总公司零售业务谈判中的点与线供货价格储运条件产品新进场付款天数新品进场店内陈设销量折扣促销谈判赞助费用广州立白企业集团销售总公司如何成功地完成零售业务谈判•生意上•了解零售商的市场定位•了解零售商的生意构造•了解零售商的决策流程•了解零售商的衡量标准•谈判对方的谈判策略•方法上•清晰的沟通规律•专业的沟通技巧•了解谈判的流程•综合数据分析力量•充分的预备工作广州立白企业集团销售总公司利益销售-处理异议-谈判销售目标销售策略行动策略客户的生意背景情况客户的生意需求与需要需求与需要背后更深层次的需求我们的销售建议可以满足客户的哪方面的需求？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？是否需要更多的事实、数据与其他的相关信息？开场白了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案说服客户达成协议是否达成协议采取下一步行动客户对方案有兴趣但暂时无法达成一致收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见确认客户异议的真实含义尝试去转化该异议为可解决的问题解决经确认的，可转化的问题是否达成协议采取下一步行动客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去你已经向客户清楚地陈述了你的条件你无法说服客户接受已经提出的方案你确信清楚的了解了客户的全部异议调整生意策略调整行动策略了解双方情况-列明分歧事项-分析分歧原因-预估双方底线寻找可行方案优化可行方案调整行动策略方案G.U.N.S.问候、开场白(Greeting)了解与试探(Understanding&Probing)谈判(Negotiation)总结(Summary)是否达成协议采取下一步行动是是是销售处理谈判策略理解准备执行总结回顾...