www.scshangshan.cn医药招商分享dcm2011.01.23www.themegallery.com主要分享的问题怎样和准客户沟通洽谈？2招商协议签订的注意事项？4怎样寻找客户？31怎样和客户电话沟通？3怎样有效管理地区招商医院？35www.themegallery.com怎样寻找客户？31www.themegallery.com一、认清代理商：主要讲以下3个问题1.为什么要找代理商（招商定位）2.代理商分几类3.代理商关心什么www.themegallery.com1.为什么要找代理商三快快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省省资源、省时间、省精力、省麻烦www.themegallery.com2.代理商分几类专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的处方转OTCOTC转处方现在几乎消亡（保健品）手下有队伍，终端掌控好手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一1、老板一般是学医学药的2、专业化发展3、眼光长远1、有钱2、有人3、进院快1、专业化差2、性子急3、辨证看医院一般都做的很好医院一般都做的不好www.themegallery.com3.代理商所关心的问题企业招商政策价格关注的问题代理商市场保障企业支持产品质量合作关系产品www.themegallery.com二、找到代理商1.找什麽样的代理商要讲的两个问题2.找的途径www.themegallery.com1.找什么样的代理商前提：产品适合什么模式，就找什么样的代理商思考：1、特维丝找什么样的代理商？2、除湿找…？3、苦参疱疹酊找…？专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的……处方转OTCOTC转处方www.themegallery.com我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系的模式路数适合我们产品的我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的特别容易谈成的（窜货专业户）一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）www.themegallery.com2.找的途径1.广告、网站2.药交会、专科年会3.老客户介绍4.当地的商业（采购、商务）5.同行招商经理—圈子找的途径找的途径找的途径找的途径最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商www.themegallery.com怎样和准客户沟通洽谈？2www.themegallery.com三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。沟通目的沟通目的是合作而不是卖产品...