新兴钢铁发展大客户实施细则一、概述二、大客户的定义、作用、特征和分类三、大客户的确定与信息搜集四、大客户的开发步骤五、大客户的开发秘诀六、大客户的开发技巧七、大客户的跟踪、维系与管理八、结束语九、附表一、概述客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业经营和发展的基础，如何更好地满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的经营方式正在得到广泛的认同。市场的不断变化，对经营者也提出了新的要求，市场营销已不单单是销售产品，而是要考虑如何不断为客户创造价值，满足客户不断变化的需求。大客户的重要性日益被企业发现，并在经营实践中越来越被关注。从某种程度来说，市场经济中企业最重要的资源是客户资源，客户资源的流失就意味着利润的损失。客户关系战略：与顾客结成稳定的战略伙伴关系可为企业提供一种强有力的资源优势，这种优势是竞争对手很难模仿的，并成为竞争对手进入目标市场的“强大障碍”，可阻挡竞争对手侵蚀企业已获得的市场份额，为企业创造超额价值。管理大师德鲁克曾说过：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。客户的份额已经远远超过市场份额的占有，客户保持率一个小的提高都能导致利润可观的改善。该如何促使现有客户和更多的新客户对新兴钢铁的价格和服务产生认同进而选用新兴钢铁的产品呢？如何改变在现有营销模式下加盟经销商对大客户简单粗放的管理现状呢？一条现实的出路就是在着力维护现有分销渠道的同时，大力实施大客户管理，也就是积极开展针对大客户的营销活动，开拓大客户市场，把大客户牢牢控制在新兴钢铁自己的手中，为企业进一步发展奠定一个稳定坚实的基础。二、大客户的定义、作用、特征和分类1、大客户的定义大客户一般是指能给企业带来重大利益或者具有战略意义的客户，也就是“二八理论”中所说的占客户总额两成却能给公司带来八成收益的重要客户。2、大客户的作用⑴、大客户是企业最重要的利润来源和支撑首先，传统的营销观点认为“客户就是上帝”，公司对所有的客户无论大小都应一视同仁。但是实际上，越来越多的企业其80%的收入是由20%的大客户带来的,有些甚至90%的盈利是由不到10%的客户创造的，这就是所谓的“二八法则”。其次，从产品结构角度来看，他们是效益产品的消费者，构成企业成长的基础。大客户既能提供足够现金流，又处于高速成长状态，因此具备优先发展的条件，需投入更大比重的...