浅谈医药营销的沟通策略（海南科技职业学院，生物与化学工程学院，11级生物制药技术1班）作者：王文锋，学号:2011010313144摘要：当前医药市场竞争激烈，怎样让自己的产品立于不败之地，销售起了至关重要的作用；所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力。销售以人为本，成功永远属于执著追求的人。关键词：药品；营销策略；沟通一、医药营销师在医药产业链中的作用社会主义市场经济建设要求我们要从医药产业链来认识医药行业，根据市场经济的运行规律可对医药产业链如下描述：药物研究开发，药物生产（或制造），药物流通与交换，医药服务。通过对医药产业链的描述，我们可以清楚地认识医药行业是一个比较特殊的行业表现在：一方面药物的流通，交换和使用服务离不开医院，另一方面医院的医疗服务产品的生产与经营也离不开药物。这就需要有好的医药营销师来向医生作宣传讲解药品方面的知识，医生根据患者的病情对症下药。二、对医药营销师岗位职能的理解在欧美国家，医药代表的职责是向临床医生讲解药品的功效和使用方法，是医生不断获取和更新药品知识的重要渠道。据统计，美国临床医生新药知识的73%都来源于医药代表的讲解，而当医药代表职业在中国出现后，职业功能却发生了扭曲，由于其收入按照产品销量来计算。于是，增加所代理药品的销量便成了他们的终极目标。随着群众看病贵问题的凸显，医药代表在虚高药价中扮演了“反面角色”，成为了矛盾的纠结点。为医药代表建立职业规范的想法早已有之，最直接的就是建立执业法则和行业准入制度。“医药代表”新的定位医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计等，而是如何让医药代表走出旧有的套路，重新找到新的定位，新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看就是区域营销的策划人和执行人。“医药代表”新职责描述1、根据公司销售部制定的营销方针，负责管理指定地区的营销工作。2、扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点，营销特点，该地区的主要经销商，与客户建立长期稳定的合作关系。3、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务。4、负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。5、负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。6、负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司...