路程2009年9月医药招商管理与谈判技巧竹子的故事竹子需要在地下长四年才能长到地上，然后每年的增长速度都很快，而且一年快于一年。好的开始是成功的一半要为前途做好准备要了解你的喜好和未来的目标掌握未来的信息，早别人一步了解自我，建立合适的期望值有计划地行动招商销售模式在国内医药行业经过近十年的发展，已被绝大多数药企所采用，它帮助企业在最短时间内，利用各地代理商的网络和资金资源，迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。据统计，目前国内药品销售总量50%以上由招商所产生。目前，营销界对“招商模式”尚无统一的概念定论。随着招商代理销售规模的迅速发展，其本身存在的问题也逐渐显现且日益加剧，厂家和经销商均有诸多抱怨。厂家的困惑难以找到真正的医院资源拥有者——招商难经销商短视，重短期利益，难以配合厂家的中长期发展战略——厂家和经销商难以真正成为长期战略伙伴经销商良莠不齐，存在网络覆盖不全、推广能力有限、代理品种过多（无法保证将优势资源集中于自身品种的推广）、窜货等问题——管理难招商成本越来越高经销商的抱怨药企政策不稳定药企频繁干预并随意分割市场甚至更换经销商药企的各项售后服务不到位制药企业招商部工作流程新药的招商与普药有所不同，因其特殊性而对经销商的选择有较高的要求，目前新药经销商主要有以下类型：商业配送公司开发性配送公司专业推广公司自然人新药的招商与普药有所不同，因其特殊性而对经销商的选择有较高的要求，目前新药经销商主要有以下类型：商业配送公司开发性配送公司专业推广公司自然人以上不同类型经销商在配送能力、招投标、临床推广、公共关系等关键环节各有优缺点，如下表所示招商企业与代理商的经营理念相一致产品特点与代理商的经营思路相吻合代理商并不是越大越好合适的代理商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的代理商等。医药招商原则:代理商选择医药招商原则:代理商培训企业的理念、思路和政策分析代理商的需求与特点培训的形式也应该从实际出发医药招商原则:代理商布局代理商的布局和渠道设计通过对二级代理商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制布局中还要突出销量、范围、品种和比重的...