异议处理及促成2没需要——•我已经有社保了，不需要买保险•我公司的福利待遇很好，我不需要保险•我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险•我已经买过保险了，不用再买了•我现在还年轻，不需要保险•我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险•我还没有成家，不需要买保险3没有钱——•我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险•我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险•我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险•我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险4不用急——•我还要考虑考虑，不着急买保险•我要与家人商量一下•我要与其他保险公司的产品比较一下•我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑•等我朋友买了我再买•你把计划书留下，让我研究研究5不信任——•保险买时容易理赔难，都是骗人的•我有朋友也在保险公司，我要找他买保险•我对你的公司不了解•我若投保后享受不到后续服务怎么办•如果投保后我没有钱继续缴费怎么办•如果保险公司倒闭了怎么办•现在经济形势不好，不想买保险6常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)7•细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动•尊重和体恤(我很理解您的想法……)•把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)•锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)•利用“是－但是”的方法处理回答•提出解决异议的方法•约定解决方法的事情/承诺•请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法•请求行动8示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？9示例——身体很健康，不需要保险Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解...