礼来销售程序主讲人：课程结构—进行方式概论问答（观念复习）分组讨论分组讨论结果报告角色扮演原来如此！“原来如此！”是指学习者的一种自我发现，而自我发现是一种最能记忆得住的经验！“原来如此！”记录表实地拜访销售程序访前分析拜访目的1.开始2.鉴定需求访后分析5.收场4.处理反对意见3.将FAB与需求配合访前计划检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见检讨有关的“态度”:公司,产品,客户,竞争者设定拜访目标有弹性的开场暂时判定客户需求预期反对意见Asalesrep.withoutanobjectiveisnotingbutawellpaidtourist.没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客。实地拜访销售程序访前分析拜访目的1.开始2.鉴定需求访后分析5.收场4.处理反对意见3.将FAB与需求配合为何要设定目标提供明确的方向易于计划，可研究出事半功倍的达成方法易于检讨分析成长的原动力设定目标的重要性提供明确的方向可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）赋予适当的勉强——成长的原动力易于计划，易于检讨分析可防范意外之发生，减少冒险目标设定的标准明确性实在性挑战性沟通性衡量性时间因素目标设定实例在10年内，送一个人登陆月球，并平安地送回地球。我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2002年底以前达到70公斤重。Exercise—设定目标针对实际个案，设定目标个案PresentBreak“次级目标”的优点容易达成尝试成功的滋味加强自信心避免尚未成功而导致挫折感确知自己的进度指示出何处需要加强Ifyoudon’thaveareasontomakeacall,don’tmakeit.实地拜访销售程序访前分析拜访目的1.开始2.鉴定需求访后分析5.收场4.处理反对意见3.将FAB与需求配合开场白开场白旨在说明推销员这次造访的原因，同时解释这次会面对顾客有何效应，好的开场白可以：使你自己的期望与顾客的期望衔接显示你办事有条理显示你致力善用顾客的时间与顾客打开话匣子称赞你每批鸡都养得好漂亮，有什么秘诀，也教我二、三招……诉诸自我（得意）我们公司正在寻求高技术水准的场来合作一项试验，我觉得非你莫属，今天特别专程来跟你研究一下可行性……引发好奇心我们公司有一种药，最近获得政府核准一项新的适应症：泡下去以后，小鸡饮水量会明显增加，原来第二天早晨才喝完的，会提前到第一天傍晚就把水喝完……演出/表演这里有二根试管，请...