新客户开发技巧——SPIN销售模式销售技巧起源1920年，史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。传统的销售技巧课程ESPI开场白找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求提供客户利益告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况处理拒绝成交技巧客户拜访时存在的十大问题1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序）2、拜访进展（目的）不明晰3、不会问——不会开发客户需求4、不会听——不能把握开发机会5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听6、观念误区——满足客户需求7、无法实现销售控场8、缺乏团队配合的能力9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升10、市场开发中无统一的战术模式开发需求开发需求成功销售的关键在销售日益竞争激烈的今天,对手之间产品同质化越来越明显，客户可选择面更加宽广。客户的需求很难让我们简单地去发现并满足，而需要我们积极去——两种主要的需求是：隐含需求客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述。明确需求客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。什么是需求？需求是由客户做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。需求与成功销售有何关系？有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。隐含需求与成功销售有何关系？SPIN模式背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求-效益问题需求-效益问题产品利益产品利益隐性需求隐性需求明确需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致SPIN模式背景问题难点问题暗示需求暗示问题需...